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电信和联通渠道策反的应对之策

发布时间:2020-02-10 20:01:54 阅读: 来源:建筑清水模板厂家

2008年的年末的通信市场异常热闹,中国电信刚完成C网的交割,就迫不及待高调推出“天翼”,以此来给中国移动“填堵”,在天翼的炮火掩护下,又暗度陈仓,悄悄地向移动的核心渠道阵营潜伏,将手伸向移动渠道,试图策反移动的渠道队伍。面对这种咄咄逼人的抢夺态势,应该如何应对?不要幻想着这些核心代销商与自己风雨同舟几载,情深意重,绝对的忠诚于自己,渠道管理工作靠代理商的忠程度的力量是苍白的,不堪一击,天下熙攘,皆为利来,如同两国外交,没有永远的朋友,只有永远的利益,“趋利”永远是代理商的行动指南。

当下应该从如下方面着手,才能稳定壮大自己的渠道队伍:

一、 移动上下要认清竞争状况,分清形势,转变思想观念。

那种甲方的意识,傲慢的思想要彻底根除,与代理商平等的对话,这样才能充分赢得代理商的尊重。心悦神爽与移动公司合作!移动公司宗旨的是追求卓越,而不是对代理商颐指气使地去满足虚荣!

二、 建立相互信任的情感

建立相互信任的情感,合作伙伴之间的相互信任是发展长期稳定合作的基础,它既是合作关系发生的前提,又是合作成功的重要推动力,而另一方面合作失败的原因往往就是缺乏信任。

要及时将公司的相关政策和产品销售等情况向代理商沟通。

公司上下对代理商一定要做到言必行,行必果,不要轻易承诺,许下空头支票,造成了代理商贵公司的怀疑、不满,从而没有信心。公司一定要重信用,上下要统一口径,只有这样树立诚信、时间长了才有威信,渠道与公司合作才感觉踏实可靠。

三、 远景掌控:

就象《第五项修炼》中所讲的,企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业,是只会赚钱的企业,没有发展前途。虽然国内的代理商素质普遍偏低,没有自己的长远的规划是很正常的,但是他们都会考虑自己上家的发展情况,市场机会是有限的,做甲公司的产品,意味放弃了乙公司同类产品。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题,而乙公司非常兴旺发达。那么这个代理商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于代理商的这个考虑,企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给代理商,我们所谓的“唾沫粘鸟”。代理商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人,即使暂时的政策不合适,暂时的产品出现问题,代理商也不会计较。具体的做法如下:

1、企业高层的巡视和拜访:直接让企业的高层和代理商进行沟通与交流,让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景,这样的举措可以让代理商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物开办代理商专栏,让代理商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到代理商的手中。

3、代理商会议:企业定期召开代理商会议,在会议上对业绩好的代理商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台,事先要召开代理商的讨论会议。这样使代理商有企业一员的参与感,觉得自己是企业的一部分,自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控:

对于代理商来讲,一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象,但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的,竞争是激烈的,不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要代理商的市场推广力度比较小,所以代理商的销售成本比较少,还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润,同时因为销售速度比较快,提高了代理商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给代理商带来销售成本的降低,带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

四、 服务掌控

培训支持和专家顾问指导:很多代理商在发展到一定的时期以后,非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导,来促进自己的企业发展壮大,公司利用自身力量或社会力量,为代理商的老板、中间管理层、销售员和技术员提供相关培训和指导。渠道经理要提高本身素质,对于渠道来说要将自己定位于渠道的CEO,帮助代理商制定规划、设计组织架构和管理制度、培养销售人员,将公司的数据业务部门专家、计费中心专家邀请到代理商出给他们提供技术支持和培训。树立客户导向,将代理商视为自己的客户,服务于代理商,提高代理商的满意度。

商务物流支持,在代理商订货、发货,从系统和流程上为其提供方便,减少它们的资金支出成本和人力成本。

信用金支持,也可以利用公司强大的实力,为一些忠诚度高、长期发展合作有良好信誉的公司提供信用金支持。

VIP服务支持,利用公司的集团客户资源和服务能力,为一些核心代理商的高层管理人员提供VIP服务支持!

五、 利益掌控

1、年初规划出渠道营销费用,根据渠道能力为其规划合算出一年的盈利空间,而且在市场上有一定的竞争力,而且在一年的过程中要确保承诺的兑现,公司要关注代理商的盈利情况,渠道相关工作人员要对代理商的盈利能力负责人,不要抱有代理商的利益与我何关?只要我完成销售指标就行了这种狭隘思想,只有将代理商的利益放在很重要的位置,才能充分赢得代理商的信任,才能很好的利用酬金结构引导代理走在公司设计的道路上;

2、加大对代理商的管理,将给予代理商的各种酬金与管理考评成绩挂钩;

3、对销售贡献率在80%的那20%渠道,设置业绩绩效奖金,而且这部分奖金要在下一个财年开始后与代理商新的合同签署生效后才给予发放!

4、根据代理商自身的特点和资源情况,差异化管理,将不同的产品销售业务引进到渠道中去;

六、 合同掌控

将对代理商的利益掌控方式方法写到合同中去,让代理商的利益得到明确和保证,指明代理商的行动方向和基本目标、合格目标和超越目标,才能有效激发代理商的积极性。

将各种酬金结构和评估、核算、发放的方法和时间点明确地写到代理商协议中去,将代理商的义务明确地写到协议中去,这样才能为企业执行对代理商的管理提供法律上的依据和保障!

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